會議營銷有這樣的優(yōu)勢:門檻低、容易復(fù)制、回報(bào)率高。正是這樣的優(yōu)勢,使得越來越多的企業(yè)采用這一銷售模式。隨著競爭越來越激烈,會銷企業(yè)出現(xiàn)兩極分化:一部分企業(yè)秉持健康發(fā)展的理念,善于經(jīng)營管理,把銷售產(chǎn)品、為客戶提供真誠的服務(wù)當(dāng)作自己的終身事業(yè),培養(yǎng)了大量優(yōu)秀、專業(yè)的銷售人才,從而實(shí)現(xiàn)了良性發(fā)展;另一部分企業(yè)只注重眼前利益,為了追求經(jīng)濟(jì)回報(bào),放棄道德底線,做臭一個(gè)產(chǎn)品換一個(gè)產(chǎn)品,打一槍換一地,以犧牲信譽(yù)、簡單重復(fù)來追逐發(fā)財(cái)夢。
總的來說,現(xiàn)階段的會議營銷存在以下幾點(diǎn)問題。
1.模式單一,會銷企業(yè)魚龍混雜
會議營銷模式簡單,客戶資源雷同、會前邀約方式一樣、講座內(nèi)容相似、現(xiàn)場咨詢一樣、會銷人員促銷方式一樣、收單方式一樣、售后服務(wù)一樣……這么多一樣的方式,造成一樣的結(jié)果:現(xiàn)場收單越來越難,會議營銷業(yè)績越來越差!
甚至有的企業(yè)做會議營銷,只看重眼前利益,運(yùn)作不規(guī)范,把會議營銷現(xiàn)場當(dāng)成了“搶錢場”,甚至有的企業(yè)讓會銷人員緊盯到會客戶,死纏硬磨,客戶不買產(chǎn)品就不讓其離會,使得有的客戶只要一聽是參加免費(fèi)的培訓(xùn)、會議等,馬上就拒絕,會議營銷的名聲越來越壞。
2.會銷產(chǎn)品雷同,良莠不齊
由于會議營銷能帶來豐厚的利潤,許多企業(yè)一擁而上,“只需要租個(gè)門面,支一張桌子,就能舉辦一次會銷會議?!边@些企業(yè)以溫馨的現(xiàn)場銷售和服務(wù)吸引客戶,然后用假冒偽劣產(chǎn)品去欺騙客戶。拿保健品行業(yè)來說,幾乎所有產(chǎn)品都是提高免疫力、軟化心腦血管、降低三高等,產(chǎn)品功能浮夸、夸大客戶體驗(yàn)感受,讓客戶深受欺騙之苦。
會議營銷的產(chǎn)品直接決定了企業(yè)的口碑,是企業(yè)市場運(yùn)作成功的第一要素,因此,會銷產(chǎn)品要真正能用質(zhì)量說話,創(chuàng)造出銷售力。比如對于保健品而言,首先要保證產(chǎn)品的效果,否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為,不可能長期發(fā)展。因此,采用會議營銷的企業(yè)首先要保證產(chǎn)品過硬,否則將舉步維艱。
3.客戶資源收集困難
如今,許多會銷企業(yè)的客戶資源收集思路狹窄,缺乏有效途徑。很多企業(yè)在通過專門的外聯(lián)部隊(duì),在大街上、公園里、社區(qū)的活動(dòng)室等場所來收集客戶資源。然而,會銷人員能收集到客戶資源的地方,其他會銷人員自然也能收集到;收集不到資源的地方,如某些高檔社區(qū)、單位之類,大家誰也收集不到。
充足、優(yōu)質(zhì)的客戶資源是會議營銷成功的保障,同類會議營銷企業(yè)間的競爭便是客戶資源的競爭,誰擁有優(yōu)質(zhì)的客戶資源,誰就能走得更遠(yuǎn)。然而,現(xiàn)階段客戶見識了太多的會議營銷,已經(jīng)成精,難以再引起他們的興趣。甚至有的客戶和企業(yè)玩起了貓和老鼠的游戲,會銷會議照樣參加,而留的電話、地址全是假的。對于會議營銷企業(yè)來說,只有充足的、優(yōu)質(zhì)的客戶資源,才能使會議營銷成功穩(wěn)定地進(jìn)行下去。
4.會銷人員素質(zhì)參差不齊,隊(duì)伍難帶
會議營銷是典型的應(yīng)用“人海戰(zhàn)術(shù)”,是靠人賺錢。人們從早期會議營銷的暴利中看到了希望,于是都躍躍欲試。有的人成功了,但更多的是失敗者,他們不想把辛辛苦苦積累起來的一點(diǎn)資本賠光,便想盡一切辦法來忽悠客戶和員工,從而擾亂了市場、敗壞了行業(yè)風(fēng)氣。同時(shí),很多會銷人員素質(zhì)不高,在產(chǎn)品功能不了解、準(zhǔn)備不充分的情況下,就賣產(chǎn)品給客戶。客戶想知道的東西、關(guān)心的細(xì)節(jié)講不明白、講不透;而說一些不痛不癢、夸大其詞的介紹,讓客戶無法忍受。小王是某化妝品企業(yè)的一名會銷員,入職后沒有經(jīng)過入職培訓(xùn),在沒有完全了解產(chǎn)品知識、相關(guān)的銷售技能和技巧的情況下,就去做會議營銷了。因此,當(dāng)遇到這樣的問題:“以前賣過你們的產(chǎn)品,銷量太慢,現(xiàn)在不想賣了?!薄皼]有客戶點(diǎn)你們的產(chǎn)品,肯定賣不好?!薄叭绻覀冑u不動(dòng),怎么辦,你們給我們退貨嗎?”等常見的問題時(shí),不知道怎么解答,從而影響銷售業(yè)績。